我們常說(shuō)會(huì)員轉(zhuǎn)介紹是健身房流量的自來(lái)水，其重要性不言而喻，那么如何提高會(huì)員轉(zhuǎn)介紹的意愿和成功率呢？
時(shí)機(jī)：
轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
我都知道會(huì)員滿意的時(shí)刻是最佳的轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)，但在實(shí)際情況下我們往往很難把握會(huì)員的滿意時(shí)刻。對(duì)于健身房來(lái)說(shuō)，唯一能把握的時(shí)刻就是當(dāng)會(huì)員購(gòu)卡的時(shí)候。會(huì)員購(gòu)買會(huì)籍或私教成交后，即是轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。在成交之前,我們已經(jīng)做了大量的工作,和客戶之間建立了充分的信任關(guān)系。所以在成交時(shí)客戶已經(jīng)對(duì)我們有足夠的認(rèn)同感,同時(shí)也有了對(duì)健身房的初步體驗(yàn)，擁有自己喜愛(ài)的產(chǎn)品,心中也是最快樂(lè)的時(shí)刻。
目標(biāo)：
轉(zhuǎn)介紹目的是獲取線索，而不是訂單
轉(zhuǎn)介紹不是讓會(huì)員幫我們賣卡，而是一種獲取線索的方式。首先，需要將員工的態(tài)度、話術(shù)以及目標(biāo)從直接獲取訂單轉(zhuǎn)換到獲取線索上。會(huì)員推薦給我們的朋友，未必一定是能成交的。
怎么做到每次成交
都能帶來(lái)3個(gè)轉(zhuǎn)介紹線索
?成功案例：
客戶成交后，贈(zèng)送客戶5張7天免費(fèi)體驗(yàn)卡送朋友，且有效期只有1周。
注意：贈(zèng)送的不是實(shí)體卡，實(shí)體卡贈(zèng)送出去如果不開(kāi)卡，我們依然獲取不到線索。
?經(jīng)典話術(shù)：（會(huì)員付款后）
“xx先生，恭喜您成為我們的會(huì)員，感謝您的信任。您周圍還有喜歡運(yùn)動(dòng)的朋友嗎？我們可以給您5個(gè)贈(zèng)送名額，給您的朋友每人贈(zèng)送一張7天體驗(yàn)卡。您把需要贈(zèng)送的朋友信息給我就可以，我這邊幫您辦理?！?/p>
獲取到客戶線索后，再根據(jù)以往的新用戶跟進(jìn)流程進(jìn)行跟進(jìn)轉(zhuǎn)化即可。
制定合理的轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)
這樣，我們?cè)谥贫總€(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候，預(yù)估下個(gè)月新開(kāi)業(yè)績(jī)、續(xù)費(fèi)業(yè)績(jī)后，轉(zhuǎn)介紹的業(yè)績(jī)也能相應(yīng)預(yù)估出來(lái)，成為穩(wěn)定可控的轉(zhuǎn)介紹來(lái)源。
如：若某健身俱樂(lè)部每月新開(kāi)+續(xù)費(fèi)成交100人，每人成交后贈(zèng)送5張免費(fèi)體驗(yàn)周卡，體驗(yàn)卡開(kāi)卡率60%，體驗(yàn)用戶到訪率50%，成交轉(zhuǎn)化率50%，則最終成功轉(zhuǎn)介紹：
100*5*60%*50%*50%=75人
如何讓會(huì)員更愿意推薦？
1. 增加會(huì)員推薦激勵(lì)
雙向獲益
當(dāng)你的老會(huì)員為你推薦一個(gè)新客戶的時(shí)候，一定要讓新客戶感覺(jué)到受益，這樣新客戶能快速下單。
同時(shí)還要隱藏老會(huì)員獲益的感知，不要讓新客戶感覺(jué)，像是在賺他們的錢(qián)。
常見(jiàn)的方式例如：
·?兩人下單可享8折優(yōu)惠；
·?請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)贈(zèng)你店內(nèi)的優(yōu)惠券，或邀請(qǐng)朋友拼團(tuán)，共同享受優(yōu)惠。
·?每當(dāng)會(huì)員辦卡或續(xù)費(fèi)的時(shí)候，順便送會(huì)員兩張免費(fèi)體驗(yàn)卡贈(zèng)送朋友，朋友到店體驗(yàn)后再贈(zèng)送老會(huì)員團(tuán)課xx次等。并且提醒對(duì)方“這個(gè)贈(zèng)品的有效期是一周”。
2.減少會(huì)員推薦的行為成本
比如站在會(huì)員的層面撰寫(xiě)分享文案和制作分享海報(bào)，讓分享會(huì)員能夠獲得更多的點(diǎn)贊和評(píng)論。這種分享對(duì)于會(huì)員來(lái)說(shuō)，是有價(jià)值的內(nèi)容，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也能夠獲得更多的有效會(huì)員線索。
對(duì)于會(huì)員來(lái)說(shuō)，社交途徑主要來(lái)自于三方面：一對(duì)一社交、朋友圈社交，社群社交。
所以針對(duì)這3塊的社交，可延伸出不同的玩法，比如:
·?你想讓會(huì)員幫你發(fā)朋友圈，就要準(zhǔn)備好文案和圖片。會(huì)員只需要復(fù)制轉(zhuǎn)發(fā)就可以了。
·?你想讓會(huì)員幫你帶客戶進(jìn)店，就要準(zhǔn)備專屬的宣傳單或優(yōu)惠券，會(huì)員只需要把它送給朋友就行了。
·?你想給會(huì)員贈(zèng)課等提高轉(zhuǎn)介紹積極性，就要準(zhǔn)備好邀請(qǐng)鏈接、設(shè)置拼團(tuán)等，會(huì)員只要轉(zhuǎn)發(fā)鏈接就可以了。
行為成本低，會(huì)員才愿意行動(dòng)，加上再有利益刺激，就能激活客戶的轉(zhuǎn)介紹動(dòng)力了。
異業(yè)合作，客戶交換
與相關(guān)業(yè)態(tài)的聯(lián)合營(yíng)銷，也是重要的轉(zhuǎn)介紹來(lái)源。也可通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠券、體驗(yàn)卡、專場(chǎng)活動(dòng)邀約等方式來(lái)轉(zhuǎn)化，需要突出“僅限XX品牌會(huì)員/老用戶”。異業(yè)合作也是豐富會(huì)員活動(dòng)非常好的方式之一，如：新品試吃、運(yùn)動(dòng)服飾優(yōu)惠券等。
